La communication et le marketing : comment manier ces outils indispensables au développement de votre entreprise ?
Chez Zest.🍋🟩, située dans une petite ville entre Chartres, Rambouillet et Dreux, nous accompagnons les entreprises dans leur communication. Et parce que cet ensemble d’outils n’est pas toujours très clair pour tout le monde, nous avons choisi de dédier cette rubrique à la compréhension des outils de la communication et du marketing, et à leur utilisation concrète dans votre entreprise.
Il n’y a pas de bonne réponse générale, la communication et le marketing sont essentiellement des boîtes à outils dans lesquels piocher en fonction de vos objectifs, de votre métier et de votre secteur d’activité, de votre environnement géographique et concurrentiel, et de qui vous êtes en tant que personne.
Autrement dit : ça dépend.
Mais il y a des vérités générales sur ce que la communication et le marketing vous apportent
- De la crédibilité. C’est la première étape et la plus importante : si vous avez une “présence”, en ligne et en personne, autre que vous-même, cela rassure vos clients potentiels. Vous n’êtes pas en train de les arnaquer, vous n’allez pas disparaître du jour au lendemain s’ils ont un problème avec votre produit ou service, vous êtes une “vraie” entreprise.
- Une “image”. Vous exprimez votre professionnalisme, votre manière de travailler, vos valeurs dans lesquelles votre client potentiel peut se retrouver. Il est en mesure de jauger de quelle manière vous allez répondre à son besoin : la qualité de produit ou de service et le rapport entre celle-ci et votre tarif, en quoi c’est mieux de passer par vous que par quelqu’un d’autre.
- Une réputation. La “preuve sociale”, ou preuve par la satisfaction d’autrui, est un excellent moyen de faire en sorte qu’on vous fasse confiance.
- Une réponse aux objections. Quand vous vendez en direct, il y a des objections qui ressortent. Communiquer votre réponse aux objections, c’est faciliter votre travail de commercial.
- Une “audience” qui ne cesse d’augmenter. Communiquer, c’est être présent là où sont vos clients potentiels, et vous assurer d’être celui ou celle qui résout leur problème.
Ces outils, tous autant qu’ils sont, sont donc un allié commercial de taille
- Augmenter exponentiellement le nombre de personnes touchées par votre communication et votre marketing, c’est augmenter votre nombre de clients potentiels et donc votre chiffre d’affaire
- Communiquer c’est informer, et informer c’est commencer à convaincre et inspirer confiance à vos futurs clients avant même qu’ils arrivent jusqu’à vous ou vos commerciaux.
C’est le meilleur moyen de réduire votre temps et vos efforts de vente : cela vous mâche le travail, vous fait gagner du temps et des efforts que vous pouvez ensuite dédier à autre chose pour développer votre entreprise.
Vente et image de marque : les autres noms de la stratégie marketing et communication ?
Pas tout à fait, même si c’est pas loin d’être ça. La communication et le marketing sont des termes très utilisés et pour cause : ils sont très connus, même si ils sont très peu compris pour une grande majorité de la population.
C’est même difficile de les différencier et pour cause : ils sont très complémentaires, et il y a de nombreux outils qui ont un volet communication et un volet marketing.
Mais une chose est certaine : ce sont des boîtes à outils, dans lesquelles on pioche en fonction des objectifs qu’on a pour son entreprise.
La vente et l’image de marque, ce sont les effets concrets qu’ont les outils de la communication et du marketing sur une entreprise.
Ce sont les deux faces d’une même pièce quand on veut faire du chiffre et avoir une entreprise qui dure dans le temps.
L’image de marque, c’est la manière dont votre entreprise est perçue par le monde extérieur, et plus particulièrement par votre cible.
Elle inclut tous les outils de votre communication déjà en place (votre identité visuelle, votre site internet, vos réseaux sociaux) mais également votre stratégie marketing et commerciale (le contenu que vous partagez, votre manière de prospecter, la manière dont vous présentez votre produit ou service, etc.)
Elle doit être cohérente, c’est à dire que l’intégralité de vos actions doivent aller dans la même direction et que chaque élément doit respecter la cohérence globale. Ainsi, chaque client potentiel qui tombe sur un élément de votre communication d’un bout à l’autre de ce que vous avez mis en place aura une compréhension similaire de vos offres, de la qualité de vos produits et services et de vos valeurs malgré les spécificités de chaque canal de communication.
La vente, souvent attribuée uniquement à la partie commerciale, tire ses racines de la communication et du marketing. C’est la capacité d’une entreprise à vendre ses produits, et à faire du chiffre d’affaire et de la marge.
On y retrouve l’offre d’une entreprise (son produit ou son service et comment il est présenté), la cible, la problématique que celle-ci rencontre et la manière dont nous pouvons y apporter une solution. On y trouve aussi tout ce qui a trait à la prospection, c’est à dire la manière dont on tire parti de l’image de marque pour pouvoir prendre contact avec des inconnus, ou des personnes déjà sensibilisées à nos produits et autres membres de notre réseau professionnel et personnel, et vendre notre produit ou notre service.
La stratégie de communication, c’est la direction qu’on donne à vos efforts
La vente, c’est la base pour être rentable. L’image de marque, c’est la base pour être durable. Faire de la communication et du marketing, c’est naviguer entre ces deux concepts. C’est prioriser, et s’assurer d’utiliser leur complémentarité pour remplir les objectifs de votre entreprise.
C’est là que votre métier, votre secteur d’activité, votre environnement géographique, votre concurrence et surtout qui vous êtes en tant que personne interviennent.
Selon que vous êtes paysagiste ou développeur, selon vos forces, vos faiblesses et vos affinités, votre stratégie ne sera pas la même. Elle sera parfaite pour vous, pour votre entreprise, car on piochera ce dont on a besoin dans les boîtes à outils du marketing et de la communication.
Pour les entrepreneurs débutants, on recherche la rentabilité en premier mais poser les bases d’une image de marque permettra à un coût relativement modeste de donner un maximum de crédibilité à votre entreprise pour faciliter vos efforts de vente et notamment de prospection.
Quand on cherche à stabiliser le chiffre d’affaires, on va explorer le cycle de vente et auditer la prospection mais l’effort essentiel sera sur l’image de marque, car construire quelque chose de solide d’un point de vue communication et marketing fera venir plus de clients potentiels vers vous et vous aidera à les convaincre plus facilement
Quand on cherche à faire décoller une entreprise, une fois la stabilisation et la rentabilité atteintes, on fait un état des lieux de l’existant, on élimine ce qui ne fonctionne pas ou qui n’est pas assez efficace, on met l’accent sur ce qui fonctionne et on teste de nouvelles choses, pour booster l’image de marque et les ventes.
Quelques pistes pour votre communication
- La création d’une identité visuelle de qualité : c’est la base de votre crédibilité. Avoir une identité visuelle qui correspond non-seulement à votre activité mais aussi à ce qui caractérise votre produit ou service, sa qualité et qui exprime symboliquement vos valeurs vous permettra d’être mémorable. C’est la base de votre communication visuelle, et donc de votre image de marque car tous les éléments visuels de votre entreprise vont être créés à partir de votre identité visuelle : documents commerciaux à imprimer, visuels sur les réseaux sociaux, design de votre site internet. Alors c’est le moment de faire le bon choix, que vous en ayez déjà une ou pas encore.
- Le travail sur votre offre : que vous vendiez un produit ou un service, c’est important de bien choisir votre cible (pas trop niche et pas trop large quand même, quand on parle à tout le monde on parle à personne), de définir votre positionnement (quel qualité, quel niveau de tarifs, quelle manière de livrer), en somme de créer un business model qui vous correspond et vous permettra de résoudre les problèmes de votre audience cible de la meilleure manière possible pour vous.
- Votre site internet : que vous n’en ayez pas encore, que vous ayez besoin d’un dépoussiérage de l’expérience utilisateur ou que vous souhaitiez en faire un canal d’acquisition par la création de contenu, le référencement et/ou le recueil d’adresses email, votre site est un outil majeur de communication et de marketing, que ce soit pour la crédibilité, la vente ou l’image de marque en général.
- Vos réseaux sociaux : au démarrage, ils peuvent tenir lieu de site internet pour poser les bases de votre crédibilité et de votre image de marque. A terme, ils sont un canal d’acquisition à part entière qui participe énormément à votre image de marque. Rien n’est obligatoire, mais ils font des miracles à long terme pour la pérennité et le décollage du chiffre d’affaire des entreprises.
- Votre stratégie de contenu. Elle peut concerner votre site internet et vos réseaux sociaux séparément ou ensemble, et même s’étendre à votre newsletter.
Avoir une stratégie de création de contenus « omnicanale« , c’est à dire commune entre différents canaux, permet de réutiliser les mêmes bases pour vos contenus et de gagner du temps et de l’argent tout en étendant votre capacité à toucher votre cible là où elle se trouve. Vous pouvez recycler du contenu tout en l’adaptant à la plateforme en question. Par exemple, vous avez un contenu clair et efficace sur votre site internet et plus romancé sur vos réseaux sociaux et par email pour respecter les codes de chaque outil de communication tout en donnant de la profondeur à votre image de marque.
- Votre prospection : par emails, sur les réseaux sociaux, ou même en physique ou par téléphone. Nous ne pouvons pas vous aider sur la prospection physique, à part peut-être vous aider à prendre du recul sur votre expérience et à ajuster votre approche en conséquence, et nous vous déconseillons la prospection téléphonique en B2C puisqu’elle sera interdite dès juillet 2026. Par contre, prospecter par email ou via les réseaux sociaux est un excellent outil marketing qui se montre très utile pour la vente tout en se basant sur votre image de marque. Nous conseillons par exemple d’avoir un site internet avant de prospecter par email pour votre crédibilité et pour que l’internaute intéressé puisse aller y jeter un oeil et en apprendre plus sur vous, et d’avoir un compte de réseaux sociaux actifs pour prospecter sur les réseaux pour ne pas vous faire bannir par un algorithme qui vous prendrait pour un spammeur. Sur les réseaux, publier est aussi un moyen efficace de prendre contact avec des clients potentiels qui ne sont pas à 100% des inconnus quand ils sont entrés en interaction avec votre contenu.
- Le recueil de « preuve sociale« , c’est à dire montrer les résultats et la satisfaction de vos clients précédents. C’est le moyen le plus efficace avec les données chiffrées de pré-convaincre votre client potentiel, en lui inspirant confiance avant même de vous rencontrer ou d’acheter votre produit/service.
On oublie très facilement de les recueillir et de s’en servir, et pourtant cet outil est particulièrement puissant et ne demande que de s’y intéresser assez pour créer un processus et le suivre à la lettre par la suite.
- Les événements de réseau : un peu de prospection, un peu d’image de marque, un peu un moyen de prendre la température à propos de son business model (même s’il ne faut pas se baser que là-dessus et qu’une étude de marché est plus fiable, le confronter à « des gens de la vraie vie » est souvent une bonne étape pour démarrer), et un peu un moyen de tenir la barre quand on a des doutes en s’entourant de personnes qui sont dans la même dynamique que nous. Une pierre, quatre coups !
- La publicité et les promotions : la publicité peut prendre de nombreuses formes, que ce soit sur des affiches dans le métro ou dans le fil d’actualité Instagram de votre cible. Je vous laisse deviner lequel est le plus efficace !
Tous les formats n’ont pas la même fonction, mais la publicité sur Google et sur les réseaux sociaux donne encore de très bon résultats et est un moyen efficace d’apporter des clients à votre entreprise moyennant un budget par prospect inférieur à ce qu’ils vont rapporter.
Les promotions sont un bon moyen de donner un peu de fraicheur à une offre qui vieillit mais qui donne toujours de bons résultats pour les clients.
- Les actions de réputation : pour toute entreprise débutante, un petit article dans le journal local n’est jamais perdu, mais pour tout ce qui regarde la réputation nous sommes plutôt sur des actions plus tardives dans le développement d’une entreprise. Nous parlons ici de relations avec la presse en cas de promotion, lancement d’un produit, du passage dans des magazines de spécialités ou de la présence à des salons d’envergure. C’est encore important sur des marchés vieillissants qui voient encore la santé d’une entreprise à sa présence en salon, ou qui ne sont pas assez présents sur internet pour être 100% au fait de vos actualités tant que vous ne faites pas aussi des événements physiques.
- La communication interne. Elle aussi plutôt dans des entreprises bien installées, dans un marché mature ou avec des relations commerciales de longue date, elle va de la carte de vœux à Noël à l’organisation d’un événement annuel aux frais de l’entreprise pour les clients ou les fournisseurs et les prestataires, et inclut également l’organisation d’événements d’équipe de type séminaire, repas, etc.